Продаючи чисто електричну важку вантажівку, дилери зазвичай не починають обговорення бренду та ціни. Натомість вони спочатку запитують про транспортний маршрут: скільки кілометрів проїжджає вантажівка щодня, чи є зарядні станції на обох кінцях маршруту, як довго може тривати поставка вантажу та чи зможе дохід покрити щомісячну виплату кредиту.
Бренд, ємність акумулятора та ціна все ще мають значення, але зазвичай вони відходять на другий план щодо умов маршруту та грошового потоку.
Під час відвідин кількох{0}}дилерських центрів важких вантажівок у Цзініні та прилеглих районах кілька опитаних відзначили, що менше покупців заходять до магазинів самостійно. Запити по телефону, рекомендації від знайомих, транспортних компаній і афілійованих автопарків стали основними джерелами потенційних потенційних клієнтів.
З меншою кількістю клієнтів, які добровільно відвідують виставкові зали, торговельний персонал має проявляти ініціативу, щоб вийти на ринок. Виявлення потенційних клієнтів – лише перший крок; Від того, чи відповідає вантажівка їхнім джерелам вантажу, транспортним маршрутам і умовам заправки/підзарядки енергії, залежить, чи можна продовжити угоду.
Залучення клієнтів зміщується вперед: клієнти порівнюють ціни перед тим, як зайти в магазин
Деякі транспортні компанії розгалужуються на торгівлю автомобілями та виставки транспортних засобів, а фірми, що займаються транспортними засобами, і довгострокові-клієнти також направляють клієнтів до магазинів. Традиційні виставкові зали більше не є єдиним каналом для укладання угод, тому співробітникам відділу продажів доводиться відвідувати логістичні парки, транспортні підприємства та існуючих клієнтів, щоб вивчити потенційні потреби.
Залучення клієнтів тепер все більше залежить від довгострокових-стосунків і-глибокого знання місцевих вантажних ресурсів.
У міру того як джерела клієнтів змінюються, відповідно змінюється і тактика переговорів. Клієнти,-зателефонувавши, зазвичай запитували в кількох дилерських центрах заздалегідь, залишаючи торговим представникам набагато менше часу, щоб представити продукти.
Співробітники відділу продажів заявили, що раніше переговори про ціну передбачали знижки приблизно в тисячу юанів, але зараз деякі клієнти негайно вимагають знижки від 10 000 до 20 000 юанів разом із безкоштовними послугами технічного обслуговування автомобіля.
Незважаючи на те, що фактичні розміри знижки на трансакцію різняться залежно від дилерських центрів, брендів і моделей автомобілів, численні респонденти поділилися тим самим спостереженням: котирування цін стали набагато прозорішими, а прибуток на автомобіль скоротився.
Ефективність продажів у різних магазинах сильно відрізняється. Деякі повідомляють про падіння обсягів транзакцій, тоді як інші бачать незмінні продажі або зростання в певних сегментах. Таким чином, цей візит не може бути використаний для оцінки загальних злетів і падінь ринку важких-вантажівок у Цзініні.
Однією з певних тенденцій є те, що конкуренція раніше зміщується до телефонних запитів, рекомендацій клієнтів і сценаріїв транспортних операцій.
Оскільки тарифи на вантажні перевезення знаходяться під тиском, клієнти більше не зосереджуються лише на базовій ціні автомобіля. Численні респонденти назвали надлишок вантажівок порівняно з обсягами вантажів, відкриті торги на логістичні платформи та скорочення традиційних джерел вантажних перевезень як основні джерела тиску.
Норми прибутку зменшилися, що спонукало покупців уважно запитувати про споряджену вагу, споживання палива на 100 кілометрів, щомісячні внески та фактичні години роботи автомобіля. Якщо дилери не зможуть надати чітких відповідей на ці запитання, їм буде важко забезпечити постійні продажі навіть за більш конкурентоспроможних цін.
Перевірка маршруту: стабільні джерела вантажу є необхідною умовою для низьких витрат на електроенергію
Порівняно з нафтовими та газовими вантажівками, акумуляторні-електричні-важкі вантажівки вимагають додаткового процесу перевірки робочого стану перед укладенням угоди. Зазвичай дилери спочатку перевіряють стабільність джерел вантажу та транспортних маршрутів, а потім обчислюють-кінець і середній щоденний пробіг, порожні/завантажені рейси туди й назад, вантажопідйомність, ухили доріг, температуру навколишнього середовища та графіки доставки.
Далі вони перевіряють засоби поповнення енергії в обох кінцевих точках і вздовж маршруту. Тільки після завершення всіх цих оцінок вони обговорять ємність акумулятора, марки автомобілів і фінансові пакети.
Дилери більш схильні пропонувати акумуляторні-електричні вантажівки для фіксованих маршрутів від A-до-B із передбачуваними щоденними відстанями та доступною інфраструктурою зарядки на обох кінцях. Якщо клієнти стикаються з нестабільністю поставок вантажів, невизначеними пунктами призначення або операціями, пов’язаними з холодним кліматом, гірською місцевістю та стислими термінами доставки, торгові точки, як правило, обережно рекомендують електричні вантажівки.
Хоча батареї великої-ємності розширюють гнучкість маршруту, вони також підвищують ціни на транспортні засоби та зменшують вантажопідйомність. Більша ємність батареї не обов’язково означає вищі показники закриття угод.
Згідно з підрахунками двох торгових представників на основі маршрутів, які вони долають, і місцевих цін на енергоносії, вартість електроенергії-електричної важкої вантажівки коливається від 0,9 до 1,2 юаня за кілометр у порівнянні з 2,5-2,7 юаня для дизельних автомобілів.
Вага корисного вантажу, порожні/завантажені рейси туди й назад, сезонні коливання, ціни на пальне та електроенергію та поведінка водія впливають на ці показники. Цей набір чисел не може служити універсальним довідником вартості; це лише вказує на те, що за певних умов експлуатації розрив у вартості електроенергії та палива є достатньо суттєвим, щоб вплинути на рішення клієнтів щодо купівлі.
Однак низькі витрати на електроенергію приносять користь лише тоді, коли транспортні засоби працюють безперервно. Без постійних поставок вантажу переваги у вартості енергії не можна розподілити на достатній ефективний пробіг. Якщо підзарядка порушує графік доставки, економія електроенергії може бути компенсована часом очікування та скороченням поїздок доставки.
З цієї причини деякі досвідчені оператори автопарків спершу укладають контракти на постачання вантажів або тестують-наймані вантажівки, перш ніж вирішити, чи робити покупку.
Перевірка грошових потоків: заощадження електроенергії повинні покривати щомісячні платежі по іпотеці
Опитані магазини загалом відзначили, що автокредитування є звичайною практикою для купівлі автомобіля. Коли дилери рекомендують усі-великі-вантажівки з електроприводом, вони не лише оцінюють, скільки клієнт може позичити, але й визначають, чи зможе дохід від транспортного маршруту покрити постійні витрати, наприклад щомісячні виплати кредиту.
Якщо запаси вантажів висихають або використання транспортних засобів падає, витрати на електроенергію впадуть разом із зменшенням пробігу, але щомісячні виплати кредиту не призупинять.
Магазини повинні розрахувати, чи може різниця в -кілометрових витратах на енергію, помножена на фактичний місячний пробіг, компенсувати додаткові щомісячні платежі по кредиту, а також втрати, спричинені часом очікування, меншою кількістю поїздок із доставкою та простоєм транспортного засобу.
Клієнти з невідповідними транспортними маршрутами, мінливим доходом або невизначеними умовами оплати не повинні поспішати з покупкою, навіть якщо вони мають право на фінансування.
Продаж автомобіля-це лише одноразова операція. Здатність клієнта підтримувати поточні операції також впливає на повторні покупки, рекомендації та репутацію магазину. Іноді дилерам потрібно не знижувати ціни далі, а відхиляти невідповідні замовлення.
Зміни каналів: дистриб’ютори починають брати участь у роботі з клієнтами
Зниження відвідуваності клієнтів не зменшило навантаження на продажі. Магазини повинні завчасно шукати клієнтів, визначати, які маршрути підходять для всіх-електромобілів, а потім інтегрувати ємність акумулятора, вантажопідйомність, поповнення енергії та доступність оплати в єдине рішення.
Покладаючись виключно на цінові війни, можна забезпечити одноразове-замовлення, але це рідко сприяє довгостроковому-партнерству.
Навіть клієнти, які не завершили покупки, можуть отримати цінну інформацію. Деякі вагаються через ціни на транспортні засоби, інші турбуються про обмеження навантаження та підзарядки енергії, тоді як деякі відповідають вимогам покупки, але не мають стабільних джерел вантажу.
Розповідаючи про ці причини втрачених угод з виробниками транспортних засобів, ви маєте кращі шанси оптимізувати майбутні продукти, пакети фінансування та налаштування послуг, ніж просто збільшувати запаси чи подальше зниження цін.
Усі-великі-вантажівки з електроприводом переміщують увагу дилерів із встановлення цін і передачі транспортних засобів на-керування стосунками з клієнтами. Початковий процес перевірки визначає, які клієнти є реальними покупцями всіх-електричних вантажівок.
Тепер, коли акумулятори досягли рівня 600-кіловат-годин, чи зможуть транспортні засоби перейти від фіксованих перевезень на короткі відстані до магістральних перевезень на більшу довжину, усе ще залежить від спорядженої ваги, ефективності поповнення енергії та своєчасності доставки.
